“雪王”蜜雪冰城的百亿包租公生意，全在加盟商的命里

“3块钱的冰淇淋，4块钱的高山四季春、6块钱的珍珠奶茶”，以低价策略来打市场、门口经常聚集了一大堆学生族群的蜜雪冰城，交出了一份赚的盆满钵满的招股书，在奈雪的茶还在盈利线生死挣扎的时候，雪王开始了冲刺“A股新茶饮第一股”的旅程。

从近期披露的招股书来看，2019年至2021年及2022年第一季度，“雪王”营收分别为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元、24.34亿元;同期实现的净利润分别为4.45亿元、6.32亿元、19.1亿元、3.9亿元。

喜茶、奈雪的茶采取的是直营模式，而蜜雪冰城门店绝大多数是加盟。由于不用负担门店的水电、房租、人员等费用，蜜雪冰城的盈利情况远远超过直营模式的同行。截至2022年3月末，包括蜜雪冰城旗下茶饮、咖啡、冰淇淋品牌在内，共有门店22276家，其中加盟门店22229家，直营店只有47家。

加盟条例规定，加盟商自负盈亏，蜜雪冰城不分成，但收取一定的加盟费、管理费，同时向加盟商提供食材、包装材料、设备设施、营运物资等。

有消息指出，招商材料显示，蜜雪冰城加盟前期总投入在37万元左右，另外每年还要交13800元的加盟杂费。

发家于河南的蜜雪冰城的控股股东及实际控制人是张红超与张红甫，两人是亲兄弟，分别直接持有蜜雪冰城42.78%的股份，合计持股85.56%;美团龙珠资本和高瓴资本，2021年领投了蜜雪冰城20亿元的融资，都位列第三大股东，分别占股4%。去年底，蜜雪冰城的估值已经高达600亿元，与尚未上市的喜茶旗鼓相当。

赚钱密码：“收租”

——杯子卖了10.5亿，吸管卖了3.06亿

如果你看过周星驰的著名电影《功夫》，一定会记得“包租公”、“包租婆”的经典形象。收租的生意，绝大多数都是稳准不赔的，旱涝保收。而对于拥有2万+加盟商的蜜雪冰城来说，外界看起来是卖奶茶的生意，但实质上，它卖的是品牌、卖的是物料、卖的是食材、卖的是设备、卖的是包装，而“交租”的“佃农”正是这些加盟商。

正是由于加盟式越来越多，成本就会不断降低，规模效应也逐渐显现。2019-2021年，蜜雪冰城的费用率分别为12.19%、13.52%、7.26%。

招股书中介绍，蜜雪冰城收入主要来源于向加盟商销售各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品，并提供加盟管理服务。

2022年第一季度，蜜雪冰城仅向加盟商销售食材就录得17.56亿元，占其总营收的72.16%;同时，今年1-3月包装材料收入占总营收的15.55%;食材和包装的销售收入这两项加起来占比已经高达87.71%。

同期，设备设施由公司从外部第三方采购成品后直接销售，占其营收比例为5%。2022年1-3月，该公司的加盟费、运营物资和销售给加盟商的设备收入占比为11.72%。

食材指的是，蜜雪冰城生产的制作奶茶的原料，包括固体饮料，如奶茶粉、咖啡粉等;饮料浓浆，如百香果果酱、芒果饮料浓浆等;果酱，如草莓果酱、黄桃果酱等等在内的产品。包装材料包括杯子、盖子等等，单是吸管，2021年蜜雪冰城就能获得3.06亿元的收入;单是杯子，2021年蜜雪冰城就获得了10.5亿元的收入。

招股书显示，2021年度加盟商管理费用收入为1.96亿元，食材收入为72.30亿元、包装材料收入为17.79亿元，这三项加起来占了2021年总收入103.51亿元约90%的份额。而食材收入和包装材料这两项加起来占了2021年总收入的87%。蜜雪冰城2021年卖出了约35亿杯饮料，而同期来自直营门店的产品销售收入还不到总营收的1%。

因此，很多报道都指出，蜜雪冰城的主营业务收入99%以上赚的是加盟商的钱。有意思的是，加盟商成绩亮眼贡献了很多，反而直营店却相形见绌。2019-2022年第一季度，蜜雪冰城直营门店的产品毛利率仅为5.36%、4.44%、10.24%和-8.21%，主要负责该公司直营门店运营管理的子公司河南蜜雪冰城饮品有限公司，2021年净利润亏损1713.74万元，今年一季度亏损700.32万元。

在这个蜜雪冰城建造的供应链王国了，蜜雪冰城是不折不扣的“王”。这个封闭生态的ToB生意里，蜜雪冰城有着严格的管理。在招股书中披露的《供货框架协议》中规定，乙方使用非甲方供应产品及设备的，甲方有权解除供货框架协议并要求乙方支付违约金。

招股书显示，近三年时间里蜜雪冰城的违约金收入从2019年的604万元增至2021年的2715.71万元，扩大了4.5倍。2022年第季度的违约金是588万元。

在这段时间内，蜜雪冰城加盟费用收入分别是5996万元、9990万元、1.95亿元，三年扩大了3.25倍，2022年一季度加盟费为6378万元。同期，蜜雪冰城的门店数量扩张了近3倍。从这两个比较来看，违约金的收入增速显然更高。而违约金和加盟费一样，都是利润的一部分。加盟商们拼命地卖奶茶赚钱，似乎也是在拼命地滚雪球似的滚出了一个越来越大的“雪王”。

据统计，两万多家门店，加盟商1万左右，开了5家以上的加盟商超过1000个，前五大客户均为个人。最大的客户名为王松，2021年全年，他从蜜雪冰城处进了7833.85万元的货。其实加盟商的逻辑和蜜雪冰城一样，店开得越多，才能摊平成本获得更多收益。但是加盟店越来越多，竞争也越来越激烈，经常上一条街开几家蜜雪冰城，加盟店和加盟店之间也相互较量，而一条街上的顾客可能就那么多，销量自然而然就会分流。

此外，公开信息披露，蜜雪冰城跟经销商每三年签一次合同时，要求加盟商要重新装修店铺，这意味着加盟式第三年又需要大笔投入，也就是说基本这几年里就要赶紧回本，不然就是亏钱。事实上，蜜雪冰城的关店率也不低。蜜雪冰城门店突破1万后，2020年其关闭的加盟店有331家，到了2021年则关掉了585家。

目前，蜜雪冰城采用的是统一定价，低价打市场，对下游加盟商它有一定的控制权，但是对于上游的供应商，它很难控制不涨价。事实上，这两年，原材料价格有不同程度的上涨，包括各类糖浆、奶粉、果酱、水果等等都受到大环境影响会上涨，纸吸管和可降解吸管(由于限塑令)也会抬高采购成本。所以，要想一直保持低价，对于蜜雪冰城来说，不是一件容易的事情，但是，一旦涨价，它的竞争力则会削弱，因为它面对的是一群价格敏感的消费群体。价格问题，在不久的将来，对蜜雪冰城将会是一个棘手的问题。

奶茶之外：跨界

——会成为“瑞幸”最大的对手吗？

截至2022年3月末，蜜雪冰城2万+门店网络覆盖境内31个省、自治区、直辖市。除了蜜雪冰城的店，还有629家幸运咖的加盟店，7家幸运咖直营店，以及有21家极拉图的门店。“幸运咖”是蜜雪冰城旗下咖啡品牌，“极拉图”是冰淇淋品牌。此外，饮用水品牌“雪王爱喝水”也已问世。奶茶之外，蜜雪冰城把触角伸到了其他领域，正在试图复制另一个“蜜雪冰城”。

公开资料显示，2017年，蜜雪冰城CEO张红甫表示，进军平价咖啡领域，打造“幸运咖”品牌，并扬言称5年复制一个蜜雪冰城。2019年至2021年幸运咖的门店数量分别为12家、142家、469家，2022年第一季度增长到636家，快速扩张。数据显示，经营“幸运咖”品牌的河南幸运咖餐饮管理有限公司去年亏损69.57万元，今年一季度净利润40.51万元。

随着“幸运咖”的进一步扩张，一定会对瑞幸带来挑战。瑞幸咖啡此前公布的2022年第二季度财报显示，第二季度瑞幸咖啡总净收入32.987亿元，同比增长72.4%。截至6月30日的第二季度瑞幸净新增615家门店，门店总数量达到7195家。数据显示，瑞幸咖啡共有4968家自营门店，2227家联营门店。瑞幸咖啡自营门店同店销售增长率达41.2%，自营门店层面利润率达到30.6%，与2021年同期的23.1%相比有显著提高。

再从单品来看，瑞幸的价格大部分在17-19元一杯。而幸运咖价目表中，轻乳拿铁5元钱一杯，最贵是加浓现磨拿铁只要12元，其余的大部分品类单售都在5-10元之间。

从幸运咖的加盟商打法来看，对瑞幸的威胁越来越近。这是一个明显在复制蜜雪冰城的打法。2019年到2022年一季度，蜜雪冰城门店总数从7225家增至22276家，年平均净增加6643家，年复合增长率达68.49%。仅今年一季度，蜜雪冰城新开门店数就达1943家，平均一天新开约22家店。早在2012年蜜雪冰城就成立河南大咖食品有限公司，搭建了独立研发中心和中央工厂，2014年搭建了仓储物流中心，并实行物料免费运送的政策。

截至2022年一季度，蜜雪冰城已建立起252亩智能制造产业园，13万平方米全自动化生产车间，实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。蜜雪冰城还在河南、四川、新疆、江苏、广东、辽宁等22个省份设立仓储物流基地。这成为蜜雪冰城走向全国的开始，也是如今它规模扩张的基础。

2019年-2022年第一季度，蜜雪冰城主营业务毛利率分别为35.95%、34.08%、31.73%和30.89%，剔除2020年起执行新收入准则，将销售费用中的运输费用计入营业成本的影响因素后，其主营业务毛利率分别为35.95%、36.67%、33.98%和32.99%。2019年至2021年，瑞幸咖啡的毛利率分别为46.34%、50.53%、59.84%;奈雪的茶毛利率分别为63.40%、62.08%、67.40%。2021年，蜜雪冰城的毛利率甚至仅为瑞幸咖啡、奈雪的茶的一半左右，显著低于友商。

对此，蜜雪冰城解释称，由于奈雪的茶、瑞幸咖啡均以直营模式为主，其收入为门店对外销售饮品等产品的收入，营业成本仅含材料成本，因此其毛利率高于公司以及其他以加盟模式为主的同行业可比公司。

行业分析认为，毛利率过低意味着企业缺少竞争力、持续盈利能力不强,而毛利率的异常波动则表示企业的经营不稳定。毛利率是企业核心竞争力的财务反映，一定程度反应企业财务的真实性和合规性，因此，在IPO审核时企业毛利率异常会被证监会重点关注。毛利率计算公式为：毛利率=毛利额/营业收入×100%(毛利额=营业收入 - 营业成本)。除非经济环境发生重大改变，毛利率一般是比较稳定，不会大的波动。毛利率过高存在调节毛利粉饰利润或通过关联交易输送利润的嫌疑，毛利率过低意味着企业缺少竞争力、持续盈利能力不强，而毛利率的异常波动则表示企业的经营不稳定。

其实，不光是跨界，蜜雪冰城还跨境出海。2018年蜜雪冰城在越南开设首家海外门店，而后加速扩张。

招股书显示，截至2022年一季度，蜜雪冰城在印尼境内共有317家门店，营业收入2541.08万元，净利润为223.55万元。目前触角已经伸向越南、印尼、新加坡、菲律宾、韩国、澳大利亚、马来西亚七国，门店数量达1000家。

最后，对于食品行业来说，躲不开的是食品安全问题。蜜雪冰城在食安问题上是有前科的。除了被曝出食品问题登上微博热搜外，在黑猫投诉平台，关于蜜雪冰城的投诉超过3000条，不少投诉是关于加盟店服务员态度不好，以及在饮品中吃出虫子、头发的内容。

2022年10月份，有消费者在黑猫投诉平台表示：在饮品中喝出塑料;有消费者表示喝出虫子。因违反食品安全法规，今年一些地方的市场监督管理局也对当地的蜜雪冰城门店做出了罚款。有公开信息显示，此前有些门店还被曝存在篡改开封食材日期、使用隔夜冰淇淋奶浆、茶汤及奶茶等等问题。

蜜雪冰城也心知肚明，在招股书的“特别风险因素提示”中，蜜雪冰城将食品安全风险列在了首位。该公司坦言，公司的生产经营链条长、管理环节多，可能会由于管理疏忽或不可预见因素等导致产品质量不合格，甚至发生食品安全事故。

招股书显示，蜜雪冰城拟计划募集资金64.96亿元。其中，约29亿元拟投向食品加工、产业园等生产建设类项目;约19亿元用于补充流动资金;约11亿元将用于仓储物流配套项目;剩余约5.5亿元将用于营销服务体系、研发中心等项目。不知道这里面，有多少会用于食品安全问题?

关键词： 蜜雪冰城洗脑魔曲